先講一句話總結：動機式晤談（motivational interviewing）的核心不是「說服對方改變」，而是「引出對方自己想改變的理由」。 你越用力說，對方越會替現狀辯護；反過來，讓他自己講出想改變的理由，改變才會發生。這是《80 歲還需要運動嗎？》那篇文章裡，面對不想運動的長輩時，話該怎麼接的方法。
下面把一場晤談拆成六個步驟。
第一步：先有對的態度
技巧脫離態度，就會變成操弄，所以要先講態度。動機式晤談的態度有四個要素：夥伴、接納、關懷、賦能。
- 夥伴：跟對方協作，像一起跳舞，不是拔河角力。
- 接納：不帶評價地接住對方的想法。注意，接納不等於同意，你可以接住他的感受，但不必認同他的選擇。
- 關懷：真心以對方的好處為出發點。
- 賦能：相信對方本來就擁有改變所需的能力和資源，你的角色不是「給他缺的東西」，而是肯定並幫他善用他已經有的能力，同時尊重他自主選擇的權利。
賦能是一種「態度」，下面第三步的「引出」則是實踐這個態度的具體技巧。
來源：Miller & Rollnick, Motivational Interviewing: Helping People Change and Grow, 4th ed. (2023) Ch.1。
第二步：一場晤談的四個任務
有了態度，一場晤談會依序（但可以來回）走過四個任務，每個任務回答一個問題：
- 投入：我們能一起談嗎？先讓對方願意跟你談。
- 聚焦：我們要談什麼？找出這次的共同目標。
- 引出：你為什麼想改變？引出他自己的理由。
- 計畫：你要怎麼做？由對方主導訂出具體做法。
關鍵是順序：沒有先建立關係就想聚焦，會像審問；沒有引出動機就想訂計畫，會像逼迫。 大多數失敗的衛教，都是跳過前面兩步，直接衝到第四步開清單、訂課表。而且有一句話很值得記：對方沒點頭的計畫，不算計畫。
來源：Miller & Rollnick 4e Ch.2、Ch.7。
第三步：怎麼聽、怎麼問
貫穿全程有四個基本功：開放式問句、肯定、反映、摘要。
- 開放式問句：問不能用「是／不是」回答的問題，讓對方多說。
- 肯定：真誠肯定他的努力，尤其是他過去成功改變過的經驗，這會養出他的信心。
- 反映：把你聽到的內容和情緒，用自己的話複述回去核對（「你的意思是……？」）。這是最核心的技巧，讓對方覺得被聽懂、願意繼續講。
- 摘要：把他正反兩面的話串起來，幫他看清自己的矛盾，也用來收尾、接到下一步。
到了「引出」這一步，這些技巧不是中立地用，而是有方向地用來回應並放大對方偏向改變的話。
來源：Miller & Rollnick 4e Ch.4、Ch.6。
第四步：聽出「想改變的訊號」
當對方開始說出偏向改變的話（例如「我是想動一動啦」「這樣下去不行」），這就是改變的訊號，聽到就要用前面的技巧去強化它。這些訊號分兩層：
- 準備層（還在醞釀）
- 想要：「我是想變健康一點。」
- 做得到：「這我應該做得來。」
- 有理由：「不動的話膝蓋會更卡。」
- 有需要：「我得為孫子的婚禮站得久一點。」
- 行動層（要動起來了）
- 承諾：「好，我下週開始。」
- 願意試：「我可以考慮看看。」
- 已跨出：「我昨天已經去走了一圈。」
聽到「準備層」代表他還在醞釀，聽到「行動層」代表可以往「訂計畫」走了。
來源：Miller & Rollnick 4e Ch.6、Ch.10。
第五步：卡住了怎麼辦
當對方一直不動、一直反駁，先分清楚是哪一種卡住，因為處理方式相反：
- 一種是「他還在猶豫」：他說「我不想、我做不到」，這是正常矛盾心理的一半。做法是用傾聽和反映把它接住，不爭辯、不硬拗，它自己會鬆動。
- 另一種是「你們的關係出狀況」：他防衛、覺得不被理解，這不是對「改變」有意見，而是對「你」有意見。做法是回頭重新建立關係，而不是繼續講改變的道理。
搞錯對象會越弄越僵：對「還在猶豫」的人一直修復關係沒必要，對「關係出狀況」的人一直講道理只會更糟。
來源：Miller & Rollnick 4e Ch.14。
第六步：用「量尺」推一把
有一個很好用的技巧，是把抽象的動機變成可以談的數字：「0 到 10 分，運動對你有多重要？」
假設他說「4 分」，接下來要問的是 「為什麼是 4 分，而不是 0 分？」，逼他自己講出「已經有 4 分」的理由——這些都是想改變的訊號。
一個常見的錯誤是反過來問「為什麼不是 8 分、10 分？」，那會逼他講出一堆「做不到的理由」，方向剛好相反。另外也可以問信心：「你有多少信心做得到？」如果信心分數很低，就先問「什麼能幫你把分數往上加一點？」再往下走。
來源：Miller & Rollnick 4e Ch.6, Fig 6.1。
一段逐字示範（可改編）
情境：一位每天散步、但不想「特別去運動」的 80 幾歲長輩。（對話為示範改編）
長輩：我都 80 幾歲了，還運動什麼？每天出門走好幾趟就夠了啦。
醫師：您每天都走好幾趟，難怪看起來這麼硬朗，不像 80 幾歲。（肯定）走路真的很好。我好奇，除了散步，最近還有沒有什麼您想做、或想去的地方？（開放式問句）
長輩：也沒有啦……不過孫女明年要結婚，是想說能站久一點看她出嫁。
醫師：想好好地站著、陪孫女走完那一天。（反映）那對您來說蠻重要的。
長輩：那是一定要的。
醫師：如果用 0 到 10 分，「腳力能撐過那一天」對您有多重要？（量尺）
長輩：那當然 10 分。
醫師：10 分。那您覺得，光靠現在的散步，撐得住嗎？還是想再多練一點點什麼？（引出改變的訊號，把主導權留給他）
長輩：……你這樣講，好像腿力是要再練一下。
到這裡，長輩自己講出了「腿力要再練」——這句話是他的，不是醫師塞給他的，接下來才有得談怎麼練。
別忘了：他有不運動的權利
動機式晤談的精神本來就尊重對方的自主。有判斷能力的人，本來就有權拒絕，拒絕不等於否認病情、更不等於有輕生念頭。在復健的情境，拒絕可以很隱微（不做居家運動），這些人常被貼「不配合」的標籤，卻忽略了他對自己身體的自主權；在機構裡，「不配合」有時是長輩唯一還能掌控人生的方式。我們可以努力鼓勵、說服，但不能強迫或欺瞞。
來源：Lewis, Geriatric Rehabilitation Manual 4e Ch.17「The Right to Refuse」。
至於怎麼判斷對方在改變的哪個階段，見行為改變的五個階段。
延伸閱讀：《80 歲還需要運動嗎？》完整文章